A transformação do setor de material de construção

Feche os olhos e imagine um setor do varejo extremamente pulverizado, com baixa integração digital, margens apertadas, carentes de gestão, com pouca eficiência operacional, sofrendo com a fragilidade econômica e confiança do consumidor. Abra os olhos e você estará dentro de uma loja de material de construção.

No início do ano, fizemos um exercício com previsões de como alguns setores do varejo se comportarão nos próximos cinco anos.  Fusões e consolidação do mercado, novos formatos, marcas próprias, reformulação do papel dos principais agentes da cadeia de produção e distribuição foram listados como tendências e movimentações do setor de material de construção.

Com o passar dos meses, as previsões estão se consolidando e em ritmo acelerado.

Fim das lojas de materiais de construção?Calma! Ainda não.

Fato é que as 140 mil lojas de material de construção do Brasil são, em sua maioria (70%), pequenos negócios e especializados. Como características principais são negócios familiares, 50% com mais de 20 anos de existência, com baixíssima digitalização, sendo um negócio fundamentado na indicação e no relacionamento pessoal do dono da loja com seus clientes.

Dramatizando ainda mais este cenário, sofrem com capital de giro limitado e falta de espaço para estoque. A ineficiência no gerenciamento de estoque impacta nos resultados e manter o fluxo de caixa equilibrado é um desafio constante.

Com a transformação acelerada dos modelos e formas de consumo, fica cada vez mais claro que esse modelo de negócio, das lojinhas de material de construção, da forma como é hoje, está com os dias contados.

Porém, em todo cenário de transformação, existem oportunidades de negócio.

Neste caso, existem claras oportunidades para toda a cadeia da Construção Civil – para as indústrias, para os distribuidores, para os home centers e até para os próprios donos de negócio.

A expansão do home center além de suas grandes lojas

Os dois principais home centers em operação no país estão se movimentando rapidamente na diversificação de canais e formatos, buscando atender o cliente cada vez mais digitalizado e que busca conveniência e níveis de serviço cada vez maiores.

A Telhanorte Tumelero anunciou recentemente seu reposicionamento, incluindo a modernização de sua marca, a transformação visual das lojas, lançamento de serviços, ampliação dos canais digitais e a inauguração de unidades de bairro. Esse novo formato de loja, mais próximo de seus clientes, tem um papel estratégico importante para sua proposta de se tornar uma plataforma de soluções e serviços para atender esse cliente cada vez mais omnicanal.

Diferente do perfil das lojas de material de construção descritas acima, a loja de bairro da Telhanorte Tumelero tem a oportunidade de integrar toda oferta de um home center, com seu amplo portfólio de produtos (40 mil itens) e serviços, por meio de integração de sistemas e do suporte do digital, como prateleira infinita e aplicativo da marca. Que loja de bairro de material de construção hoje pode oferecer soluções como essas?

Já a Leroy Merlin ampliou sua atuação no mercado ao anunciar no final do ano passado a criação de seu marketplace. A plataforma digital amplia a oferta para cerca de 100 mil itens, sendo que a logística para entrega dos produtos fica sob responsabilidade dos sellers com a garantia Leroy Merlin. As lojas da rede francesa são um benchmark no mercado de construção.

As soluções digitais estão cada vez mais maduras em suas lojas, suportando seu amplo e diversificado sortimento, apoiando a oferta de serviços complementares que vão desde instalação de pisos à colocação de molduras de quadros, passando por bricolagem e até um drive thru de materiais básicos de construção civil.

Esses movimentos dos home centers ampliam sua área de influência, que antes era restrita à atuação de suas grandes lojas e amplia a concorrência com as tradicionais lojas de material de construção.

Novo papel da indústria de construçãoMovimentos recentes das indústrias do setor mostram que a distância entre quem produz e quem consome está cada vez menor e que o apoio da indústria ao varejo é uma grande oportunidade.

A Lafarge Holcim, multinacional do cimento, trouxe seu modelo de franquias para estruturar sua atuação no varejo. A Disensa faz parte do grupo Lafarge Holcim e possui mais de 1600 lojas em oito países. Atuando na oportunidade que existe no varejo do setor de construção, a empresa oferece ao franqueado consultoria e apoio na gestão do negócio, programa de capacitação para o time de loja, orientação e definição de mix de produtos, central de negociação com indústrias e fornecedores e digitalização da operação. Não por acaso são as principais dores dos donos de lojas material de construção.

A ArcelorMittal, maior siderúrgica do mundo, também enxerga o valor de estar próximo do cliente final e hoje já conta com lojas próprias e canais digitais que além de vender aço, trazem soluções para o cliente.

O ecommerce B2C, dentre os fabricantes de aço, foi iniciativa pioneira integrando seus canais e permitindo o desenvolvimento do “Store in Store” – uma solução de venda de aço dentro de lojas de material de construção, sem necessidade de ter o estoque do produto nas lojas.  O itens saem direto de uma das 70 unidades de sua rede de distribuição própria espalhadas pelo Brasil, uma das grandes fortalezas da mutinacional.

Já o Juntos Somos Mais consolida dentro de um programa de fidelidade grandes marcas de diferentes setores, com a proposta de fortalecer o varejo da construção levando qualificação e benefícios para lojistas, vendedores e profissionais da obra. Votorantim Cimentos, Gerdau, Tigre lideram a iniciativa que inclui ainda cerca de 18 empresas. O programa tem cadastrados cerca de 55 mil lojas e 150 mil profissionais de obras.

Distribuidores da construçãoAssim como algumas indústrias já enxergaram a oportunidade de estar mais próximas do cliente final, o mesmo deve acontecer com os distribuidores. O tempo em que a demanda era alta e escondia as ineficiências da operação já passou. Hoje, a oferta dos distribuidores deve ir além dos produtos. Neste momento que estamos saindo de um forte período recessivo, as operações devem rever seu papel. Saindo de operadores logísticos e distribuidores para provedores de soluções e gestão.

As lojas de materiais de construção não precisam de mais um distribuidor de produtos. Como descrito no início deste artigo, sua necessidade passa por um apoio na gestão e na operação do seu negócio. Esse papel pode e deve ser olhado pelos distribuidores como uma grande oportunidade de fortalecer sua atuação na cadeia e gerar valor tanto para a indústria como para o varejo.

Os grandes players da cadeia da construção civil, composta por indústrias nacionais e multinacionais do cimento, aço, tintas, tubos, ferramentas, entre outros e de importantes players do varejo, tem a oportunidade de repensar seus papéis e ambições e se tornarem protagonistas da transformação de todo o setor de material de construção do país.

NOTA: A GS&Consult está imersa em projetos do setor de construção civil desde a revisão de estratégia de canais, logística até novos formatos. Apoiamos a Telhanorte Tumelero no desenvolvimento de suas lojas de bairro, anos atrás desenvolvemos o projeto de varejo da Tramontina e atualmente apoiamos indústrias do setor de construção a repensar sua distribuição e sua atuação até o varejo.

* Imagem reprodução

Artigo publicado originalmente no Portal Mercado&Consumo : https://www.mercadoeconsumo.com.br/2019/10/01/a-transformacao-do-setor-de-material-de-construcao/

Insights - Lojas que Inspiram [Decathlon]

Com esta nova loja na Avenida Paulista, a Decathlon testa um novo formato que permite sua expansão em centros urbanos, promove a experiência diferenciada dentro da loja e integra seus canais físicos e digitais para facilitar o processo de compras. Um belo exemplo para inspirar outros segmentos do varejo. Este vídeo é parte do programa TV Mercado e Consumo que vai ao ar todos os domingos, às 19h, com reprise aos sábados, às 8h30 na Record News.

Contra a ineficiência, repense sua loja

No artigo “Querida, encolhi as lojas,” Marcos Gouvêa nos mostrou claramente que  “algo de estrutural está acontecendo no universo do varejo do mundo.” Com o fechamento de diferentes operações de varejo americano, impactadas pela influência do digital e pelos novos hábitos de compra e necessidade dos consumidores. Confesso que, quando li “encolhi as lojas” no título do artigo pensei que se tratava na redução do formato e explico o porquê.

Executivos e gestores de diversos segmentos do varejo nacional admitem que um dos desafios mais estratégicos no comando de suas operações, é a necessidade de rever seus formatos visando a melhoria de rentabilidade e eficiência. Essa necessidade fica aflorada em setores tão diversos como eletro, materiais de construção, lojas de departamento ou supermercados.

Esses tradicionais setores do varejo, construíram sua história de sucesso com características em comum: amplas áreas de venda, alto custo operacional e logístico, alta taxa de ocupação e com a realidade econômica atual, com perda de eficiência.

O movimento que acompanhamos e apoiamos como especialistas em varejo, é da busca por um formato mais compacto que possa ter um melhor resultado operacional quando comparado aos modelos tradicionais.

Enxergamos essa nova proposta sendo suportada necessariamente pela perfeita integração entre canais, sistemas e operações. A tecnologia e o digital, que pouco tempo atrás, eram vistos como ameaças ao varejo tradicional, hoje são os principais aliados. Ter uma loja capaz oferecer a cauda longa, acabando com a necessidade de estoque de produtos de baixo giro ou de complexidade de estocagem, é mais eficiente. Ter uma operação nervosa de varejo onde os preços de todos os produtos, se necessário, podem ser atualizados remotamente, torna o dia a dia mais produtivo. Desenvolver uma oferta suportada pela Realidade Virtual que transporta o cliente para outro ambiente, incrementa o argumento de venda. Lembrando que, essas interações digitais permitem a captação de dados e como consequência uma melhor avaliação real time de todos os indicadores, permitindo ainda desenvolver ações de relacionamento, fidelização e retenção dos clientes.

No entanto, digitalizar a operação não é tudo. O repensar deve desenvolver um novo perfil de equipes de loja adequadas com a nova proposta.  Novos formatos devem permitir um ambiente onde possa ser trabalhado o relacionamento com a indústria e criar oportunidades de experiência para o cliente, assim como novas fontes de receitas. Por fim, o negócio de varejo moderno, deve incluir serviços como diferencial e geração de valor.

Um dos melhores exemplos de repensar o negócio, foi o movimento que Via Varejo desenvolveu com seu novo formato de loja da Ponto Frio no Shopping Vila Olímpia, que cumpre com todos os requisitos necessários para atuar de maneira moderna e eficiente.

Em viagem recente ao México, visitei grandes lojas de departamento como Sears, Liverpool, El Palacio del Hierro, que em comum, são todas âncoras de Shopping Centers com pelo menos três andares de ocupação. Nesta mesma oportunidade, conheci a Sunborns, com um formato bem reduzido, porém com um sortimento incrivelmente amplo com eletro, brinquedos, ótica, perfumaria, acessórios e papelaria. A Sunborns, que faz parte do grupo do bilionário mexiacano Carlos Slim, ainda oferece milhares de produtos de marcas própria e serviços que variam de farmácia, restaurante e até banco (também do grupo do mega empresário). Tudo dentro da mesma loja. Sem dúvida, uma alternativa de operação mais enxuta em contraponto as gigantescas e ineficientes operações das lojas de departamento tradicionais. No Brasil, as redes supermercadistas expandem com toda velocidade as lojas de formato compacto, se valendo principalmente da força que a conveniência tem na decisão de compra.

Nós da GS&Consult somos experts em varejo e relações de consumo, conceitos aplicados diariamente em nossos diversos trabalhos com os nossos clientes. Temos a certeza que independente do seu segmento de atuação, podemos apoia-los no repensar o seu negócio desde estruturar sua estratégia até implementar a operação do seu negócio com a alma de varejo.

Sunborns - formato reduzido de lojas de departamentos. Esse é o futuro?